PENGENDALIAN UTAMAN PEREKONOMIAN BARU
Banyak kekuatan memainkan peran yang besar dalam membetuk kembali perekonomian dunia. Empat pengendali utama yang melandasi perekonomian baru adalah :
· Digitalisasi dan konektivitas
Di zaman sekarang ini banyak peralatan dan system beroperasi dengan informasi digital, yang mengubah teks, data, suara dan gambar ke dalam arus nol dan satu yang dapat dikombinasikan ke dalam bit dan dikirim kan dari dari peralatan tertentu ke peralatan yang lain melalui konektivitas jaringan . Baik berkabel maupun tanpa kabel. Internet merupakan “jalan rayanya informasi” dapat mengirimkan informasi dari satu lokasi ke lokasi lain. Kebanyakan bisnis sekarang ini sudah dilakukan melalui jaringan. Jaringan yang menguhubungkan antara orang tertentu dan orang yang lain dan dengan computer induk dalam suatu perusahaan di sebut Intranet, sedangkan jaringan yang menghubungkan perusahaan dengan pemasok dan para distributornya di sebut Extranet. Dan disebut Internet jika jaringan itu menghubungkan pengguna dengan “penyaji informasi “ besar yang mencakup seluruh dunia.
M- commerce membuka peluang baru bagi para pelangggan
Para konsumen dan pelaku bisnis tidak perlu lagi harus dekat dengan computer untuk mengirim dan menerima informasi. Yang mereka perlukan hanyalah handphone. Sewaktu mereka sedang bepergian mereka dapat terhubung dengan internet untuk mengecek harga saham, cuaca, berita olahraga, berita politik, mengirim atau menerima email , dll. Banyak orang yang melihat masa depan cerah atas apa yang disebut m-commerce ( m, artinya mobile atau bergerak). Pemasar dapat menginformasikan barang-barang yang mereka jual kapan saja dan dimana saja, karena para konsumen dapat mengakses informasi yang pemasar berikan dengan mudah dan cepat. Contoh : banyak perusahaan yang mulai menggunakan situs-situs berbelanja untuk memasarkan produk mereka seperti ebay dan amazone.
· Disintermediasi dan reintermediasi
Kapabilitas atau kemampuan teknologi baru telah mengakibatkan ribuan wirausahawan meluncurkan dot-com dengan mengharapkan peluang emas. Sebagai contoh : Compaq telah tidak berdaya karena menjual komputernya melalui computer, sedangkan Dell berkembang pesat karena memilih penjualan melalui online. Pengecer berbasis took (seperti toko buku, took music, dll) mulai meragukan masa depan mereka karena semakin banyak perusahaan yang melakukan pemasaran online lansung. Mereka takut, dan memang demikian, menjadi ter-disintermediasi (terpotong perannya sebagai perantara) oleh e-tailer (perantara pemasaran berbasis elektronik). Walaupun ada perantara mapan yang kehilangan bisnis mereka, perantara baru tetap saja memasok layanan , baik kepada perusahaan maupun kepada konsumen.Reintermediasi terjadi dalam skala besar. Muncullah perantara online seperti mySimon.com, Evenbetter.com, Buycom, dll.
· Kustomisasi dan Kustomerisasi
Perekonomian baru didukung oleh bisnis informasi. Informasi memiliki keunggulan karena di diferensiasi, dikustomisasi, dan di personalisasi dan disampaikan melalui jaringan kerja dengan kecepatan yang mengagumkan. Karena perusahaan semakin cakap mengumpulkan informasi tentang masing-masing pelanggan individual dan mitra bisnis (pemasok, distributor dan pengecer) karena pabrik mereka dirancang lebih luwes , kemampuan mereka meningkat untuk membuka lebih pribadi tawaran pasar,pesan dan media mereka. Sebagai contoh perusahaan P&G memberi kesempatan seseorang untuk menspesifikasikan kebutuhan apa yang tepat untuk rambut merekan dan P&G pun meramu shampoo unik untuk mereka.
Dalam proses itu, kita dapat membedakan anatara kustomisasi dan kustomerisasi . Kustomisasi berarti bahwa perusahaan mampu meproduksi barang yang terdiferensiasi secara individual baik yang dipesan dengan kehadiran orang itu, maupun telpon atau online.Melalui online, perusahaan pada hakikatnya memberi kesempatan kepada konsumen untuk merancang barang yang mereka inginkan sendiri. Akibatnya memberi kesempatan pada mereka untuk menjadi prosumer, yakni konsumen yang mampu memproduksi-sendiri. Pada hakikatnya perusahaan menyediakan bengkel kerja dimana tiap-tiap individu merancang apa saja yang mereka inginkan.
Perusahaan juga memperoleh kemampuan untuk berinteraksi dengan tiap-tiap pelanggannya secara pribadi, yakni kemampuan untuk mem-personaliasasikan pesan,layanan, dan relasional. Pelanggan dapat meminta disesuaikan dengan kebutuhannya atas produk,layanan, harga dan saluran pengiriman. Kombinasi antara kustomisasi operasi dan kustomisasi pemasaran disebut kustomerisasi. Perusahaan disebut melakukan kustomerisasi bila ia mampu berdialog dengan masing-masing pelanggan individual dan menanggapinya dengan menyesuaikan kebutuhan atas produk,layanan, dan pesannya secara perorangan satu persatu.
Ada beberapa efek negatif dari kustomisasi
v Kustomisasi sangat sulit di implementasikan pada roduk rumit seperti mobil
v Kustomisasi dapat meningkatkan harga barang melebihi yang bersedia di bayar oleh pelanggan
v Sejumlah pelanggan tidak tau apa yang mereka inginkan sampai mereka liat produk actual
v Pelanggan tidak dapat membatalkan pesanan ketika perusahaan mulai membuat produk tsb
v Produk itu bisa sulit diperbaiki dan memiliki nilai jual kecil.
· Konvergensi Industri
Perusahaan mengakui bahwa peluang terletak pada pertemuan dari dua atau lebih industry. Akan tetapi, kapitalisasi(pengambil untung) atas peluang itu dapat menantang, karena perusahaan harus belajar tentang pasar dan pesaing baru serta cara mendapatkan sinergi yang maksimum antar bagian bisnis mereka yang berbeda-beda.
Contoh : perusahaan film seperti Kodak, juga merupakan perusahaan kimia, namun mereka beralih ke elektronik untuk mendigitalkan kemampuan mereka membuat gambar.
CARA BERUBAHNYA PRAKTIK BISNIS
Perubahan teknologi dan ekomoni ditanggapi oleh munculnya seperangkat keyakinan dan praktik baru di pihak perusahaan bisnis. Perhatikan bagaimana pergeseran dari perekonomian lama ke baru.
Dari pengorganisasian berdasarkan unit produk ke pengorganisasian berdasarkan segmen pelanggan
Perusahaan yang membuat dua atau lebih produk biasanya menugaskan manajer prodik atau divisi untuk mengelola. Divisi peralatan GE akan menugaskan orang atau unit bisnis yang berbeda untuk mengelola mesin cuci, pengering, dan kulkas. Menambah kelompok pemasaran untuk kebutuhan sejumlah kelompok yang berbeda, itu berarti terjadi peralihan dari berpusat pada produk ke berpusat pada segmen pelanggan.
Dari berpusat pada transaksi yang mampu menghasilkan laba ke berpusat pada nilai masa hidup pelanggan
Perusahan biasanya berfokus pada transaksi dengan tujuan menghasilkan laba. Pada perusahan perokonomian baru menambah focus dengan memperkirakan nilai masa hidup, maksudnya perusahan tawaran pasar dan harga sehingga mereka menghasilkan laba selama masa hidup pelanggan.
Dari sekedar berfokus pada kartu skor keuangan ke berfokus juga pada kartu skor pemasaran
Kebanyakan manajer senior akan menilai kinerja perusahaan dengan hasil keuangan. Manajemen puncak dalam perusahaan perekomonian baru akan mengaji kartu skor pemasaran untuk mengetahui apa yang terjadi di pasaran.
Dari berfokus pada pemegang saham ke berfokus pada pemercaya
Manajer puncak malihat misi utamanya adalah menghasilkan laba bagi para pemegang saham. Mereka memberlakukan bisnis sebagai permainan, dimana dengan membayar sedikit akan memdapatkan untung sebesar – besarnya. Tapi pada menajer dalam perekonomian baru menghargai pentingnya menciptakan kesejahteraan bersama bagi para mitra bisnis dan pelanggan.
Dari departemen pemasaran melakukan pemasaran ke setiap orang melakukan pemasaran
Perusahaan biasanya menetapkan departemen pemasaran yang bertanggung jawab menciptakan nilai kepada pelanggan. Sayangnya, kebiasaaan itu membuat departemen lain merasa kurang bertanggung jawab.
Dari membangun merek melalui periklanan ke membangun merek melalui kinerja
Pada perekonomian lama iklan membantu pengenalan merek, akan tetapi, merek akhirnya dibangun pelanggan dari mulut ke mulut
Dari berfokus pada mendapatkan pelanggan ke berfokus pada mempertahankan pelanggan
Pada perekomonian lama kebanyakan perusahaan mencari dan menemukan pelanggan baru. Akibatnya, sedikit waktu untuk meyakinkan kepuasan pelanggan yang sudah ada, dengan akibat pelanggan akan labor. Pada perekonomian baru lebih menekankan pada menarik dan mempertahankan pelanggan.
Dari tidak adanya ukuran kepuasaa pelanggan ke ukuran kepuasan pelanggan secara mendalam
Banyak perusahaan yang gagal mengukur kepuasaan pelanggan. Mereka mengandalkan informasi anekdot yang tidak andal. Tetapi sekarang semakin banyak perusahaan yang memprerioritaskan kepuasan pelanggan.
Dari janji hebat, bukti kecil ke janji kecil, bukti hebat
Untuk mendapatkan pesanan penjual sering berjanji hebat tentang mutu mereka, ini berakibat buruk pada janji tersebut. Pada perekonomian baru kepuasan pelanggan adalah tujuan utama. Perusahaan ini biasanya menjanjikan kecil dengan bukti hebat.
Hibrida baru
Kenyataannya bahwa perekonomian lama dan baru merupakan hibrida sekarang ini. Pasar dewasa ini terbentuk oleh konsumen tradisional ( tidak melakukan pembelian secara online ), cyberkonsumers ( melakukan pembelian secara online ) dan konsumen hibrida ( melakukan kedua – dua nya )
Perusahaan membutuhkan kehadiran konsumen hibrida itu. Tugas perusahaan dewasa ini adalah memikirkan ulang strategi pemasaran itu. Perusahaaan haruslah menyesuaikan praktik – praktik pemasaran pada kondisi baru.
CARA BERUBAHNYA PRAKTIK PEMASARAN : E-BISNIS
Ebisnis menggambarkan penggunaan platform dan alat elektronik untuk menjalankan bisnis perusahaan. Misalnya dengan membangun Website, intranet, ekstranet, dan sebagainya. Ebisnis ini membuka peluang bagi perusahaan kecil dan besar untuk berkompetisi di pasar global. Mereka memiliki kesempatan dan peluang yang sama tanpa ada batasan.
Contoh : Coba Lihat iklan teks facebook.com & koprol.com, apakah Anda tahu link iklan di sisi sebelah kanan facebook.com dan koprol.com tersebut perusahaan kecil atau besar. Anda baru tahu setelah melakukan klik terhadap situs tersebut. Inilah yang dimaksud bahwa perusahaan kecil dan besar memiliki peluang yang sama untuk dikunjungi hingga akhirnya sukses di dunia maya. Tentu bukan itu saja faktor keberhasilan sebuah website, karena faktor berikutnya justru pada apa yang akan ditawarkan oleh website yang akan dikunjungi oleh pembaca tersebut.
E-bisnis memungkinkan suatu perusahaan untuk berhubungan dengan sistem pemrosesan data internal dan eksternal mereka secara lebih efisien dan fleksibel. E-bisnis juga banyak dipakai untuk berhubungan dengan suplier dan mitra bisnis perusahaan, serta memenuhi permintaan dan melayani kepuasan pelanggan secara lebih baik.
E-bisnis tidak hanya menyangkut e-commerce saja. Dalam hal ini, e-dagang lebih merupakan sub bagian dari e-bisnis, sementara e-bisnis meliputi segala macam fungsi dan kegiatan bisnis menggunakan data elektronik, termasuk pemasaran Internet (Internet Marketing). Sebagai bagian dari e-bisnis, e-dagang lebih berfokus pada kegiatan transaksi bisnis lewat www atau Internet. Dengan menggunakan sistem manajemen pengetahuan, e-dagang mempunyai goal untuk menambah revenu dari perusahaan.
E-commerce atau bisa disebut Perdagangan elektronik atau e-dagang adalah penyebaran, pembelian, penjualan, pemasaran barang dan jasa melalui sistem elektronik seperti internet atau televisi, www, atau jaringan komputer lainnya. E-commerce dapat melibatkan transfer dana elektronik, pertukaran data elektronik, sistem manajemen inventori otomatis, dan sistem pengumpulan data otomatis.
Perusahaan yang terkenal dalam bidang ini antara lain:
E-commerence gilirannya memberikan peluang bagi munculnya e-purchasing dan e-marketing. E-purchasing bearti perusahaan memutuskan untuk membeli barang, jasa, dan informasi dari berbagi pemasok online. E-purchasing yang cerdas sudah membuat perusahaan mampu menghemat jutaan dollar. E-marketing menggambarkan upaya perusahaan untuk memberikan informasi, berkomunikasi, berpromosi, dan menjual produk dan jasanya melalui internet. Istilah e juga digunakan dalam pengertian-pengertian seperti e-finance, e-learning, dan e-service. Namun seperti hasil observasi oleh seseorang, istilah e akhirnya akan dibuang ketika kebanyakan praktik bisnis adalah online.
E-bussiness dan e-commerce terjadi pada empat ranah (domain) utama internet :
1. B2C (Business to Cunsumer)
B2C menjelaskan aktifitas perdagangan seperti melayani pelanggan dengan pelayanan jasa atau produk yang dijual. Ini merupakan suatu kejadian yang sehari-hari dialami seperti membeli suatu buku di toko buku. B2C juga bisa dicontohkan seperti membeli makanan pada warung yang ada di sekitar rumah. Warung sebagai Business atau pedagang eceran dan pembeli sebagai Customer atau pelanggan pada umumnya. Tapi dalam pembahasan ini, semua dalam kontekse - business sehingga segala bentuk perdagangan dilakukan dengan menggunakan media elektronik.
Pers populer telah memberikan perhatian yang besar pada situs Web konsumen. Pada tahun 2000, lebih dari 106 juta orang Amerika masuk online, dengan 80% mencari informasi, 73% mencari produk atau jasa sebelum membelinya, 68% mencari informasi perjalanan, dan 65% mencari informasi tentang film, buku, dan kegiatan waktu luang.
Yang paling sering dibeli konsumen secara online (berdasarkan persentase kategori yang dikatakan oleh pembeli telah merka beli secara online) adalah buku (58%), musik (50%), perangkat lunak (44%), tiket (29%), barang pelengkap computer pribadi (28%), pakaian (26%), video (24%), reservasi hotel (20%), mainan (20%), kembang (17%), dan barang elektronik konsumen (12%). Internet palin bermanfaat bagi produk dan jasa ketika pembelanja mencari kenyamanan pemesanan yang lebih besar (misalnya buku dan musik) atau biaya lebih rendah (misalnya, perdagangan saham atau bacaan berita). Juga bermanfaat bila pembeli membutuhkan informasi tentang fitur dan harga produk (misalnya mobil atau komputer).
Berikut adalah tiga contoh situs B2C :
· Calyx & Corolla (C&C), pengecer kembang
· Wine.com, menjual anggur
· Homeowners.com, menjual rumah
2. B2B (Business to Business)
B2B menjelaskan perdagangan antar bisnis seperti pabrik dengan pedagang grosiran, atau antara pedagang grosiran dengan pedagang eceran. Dalam jumlah transaksi, B2B memiliki jumlah transaksi lebih banyak dari jumlah transaksi B2C, karena alasan utamanya adalah untuk rantai pasok maka akan ada banyak transaksi B2B yang melibatkan subkomponen atau bahan mentah yang nantinya akan diolah lagi, dan dari seluruh transaksi hanya ada satu transaksi B2C pada bagian akhir yaitu saat produk dijual pada pelanggan. Itulah yang menyebabkan jumlah transaksi pada B2B lebih banyak daripada B2C. Perkembangan teknologi juga membuat transaksi B2B lebih mudah.
Walaupun pers populer memberikan perhatian yang sangat besar pada situs Web business-to-consumer (B2C), namun sebenarnya lebih banyak kegiatan yang dilakukan pada situs business-tobusiness (B2B). Situs B2B mengubah hubungan pemasok-pelanggan dengan dampak yang mendalam (lihat Gambar 2.1). Forrester dan Gartner, perusahaan riset besaryang mengkaji online commerce, memperkirakan bahwa B2B jumlahnya 10 sampai 15 kali lebih besar daripada B2C commerce.
Berikut adalah tiga contoh situs B2B :
· PlasticsNet.com, industri plastik
· SoluMed.com, pembelian peralatan medis bekas
· FreeMarkets, jaringan perdagangan online yang menghubungkan lebih dari 150.000 pemasok industri dengan lebih dari 100 perusahaan pembeli di seluruh dunia atas lebih dari 165 kategori barangdan jasa
3. C2C (Consumer to Consumer)
C2C adalah model e-commerce yang menjamur di Indonesia saat ini. Contoh dari C2C adalah iklan baris dan toko-toko buku online dadakan (dimiliki oleh individu yang umumnya memanfaatkan layanan blog gratis seperti blogspot). C2C terjadi seorang individu melakukan penjualan produk/jasa langsung kepada individu lainnya.
C2C adalah dimana transaksi terjadi antar pelanggan dengan menggunakan pihak ketiga (third-party). Contohnya, seorang pelanggan yang menjual sepatu memasang berita di sebuah website lalu pelanggan yang lainnya menawar untuk membelinya. Pihak ketiga tersebut biasanya akan mengenakan biaya di awal atau dengan pembagian komisi.
Contoh pihak ketiga C2C:
· Amazon.com
· eBay, komunitas perdagangan online orang ke orang dengan lebih dari 23 juta pengguna yang terdaftar
· Kaskus (pada Forum Jual Beli)
· WebMD, jaringan kesehatan online
C2C populer dikalangan antar pelajar karena terdapat komunitas besar dan berasal dari daerah yang sama. Lalu mereka mencari alternatif untuk berjualan dan mencari media yang murah untuk menjual barang yaitu dengan menggunakan website pihak ketiga seperti pada contoh.
Saluran C2C yang paling menonjol adalah e-mail, yang berfungsi sebagai kantor pos digital. C2 berarti bahwa pengunjung online semakin banyak menciptakan informasi produk, bukan hanya mengkonsumsinya. Mereka bergabung dengan sejumlah kelompok minat Internet untuk berbagi informasi, sehingga “omongan dari web ke web” bergabung dengan “omongan dari mulut ke mulut” sebagai pemberi pengaruh pembelian yang penting. Omongan tentang perusahaanyang baik cepat menyebar; dan omongan tentang perusahaan yang jelek jauh lebih cepat menyebar.
4. C2B (Consumer to Business)
C2B adalah dimana pelanggan secara individual menawarkan produk atau jasa ke perusahaan lalu perusahaan tersebut akan membayarnya. Pelanggan dapat menentukan apa yang mereka ingin dibayar dan perusahaan bisa memutuskan apa akan menerimanya atau tidak. Model bisnis seperti ini adalah kebalikan dari model bisnis tradisional dimana perusahaan menawarkan produk atau jasa ke pelanggan (B2C). kemunculan C2B karena perubahan besar salah satunya karena penurunan biaya, pelanggan secara individual mempunyai akses teknologi yang dulunya hanya tersedia bagi perusahaan besar.
Para konsumen juga merasa lebih mudah berkomunikasi dengan perusahaan. Perusahan sering mendorong komunikasi dengan mengajak para calon dan pelanggan supaya mengirimkan pertanyaan,usulan, bahkan keluhan via e-mail. Sejumlah situs bahkan memasukkan tombol call-me – pelanggan mengklik tombol itu dan teleponnya berdering dan munculah petugas pengurus pelanggan yang siap mejawab pertanyaan. Perwakilan atau petugas layanan pelanggan pada dasarnya dapat dengan cepat menanggapi pesan-pesan ini. Namun banyak pedagang online yang merasa bersalah karena terlalu lamban menanggapi surat konsumen. Para pemasar online yang cerdas akan cepat menjawab dengan menyebarkan newsletter, produk khusus atau tawaran promosi berdasarkan riwayat pembelian, pengingat tentang kebutuhan layanan atau pemabruan jaminan, atau pengumuman tentangacara khusus (events).
Ø Perusahaan Pure-click versus Perusahaan Brick-and-click
Kita dapat membedakan antara perusahaan pure-click, yang meluncurkan situs web tanpa keberadaan sebelumnya sebagai perusahaan, dan perusahaan brick-and-click, perusahaan yang sudah ada sebelumnya yang menambahkan situs online untuk memberikan informasi dan/ atau melakukan e-commerce.
a) Perusahaan Pure-Click
Ada beberapa jenis perusahaan pure-click. Search engines, Internet Service Providers (ISPs), situs komersial, situs transaksi, situs isi informasi, dan situs penyedia kemampan berinternet (enabler sites). Berikut adalah dua contoh situs Perusahaan Pure-Click :
· Webvan,bisnis online
Perusahaan makanan yang mengirimkan makanan dengan cara diposkan atau diantar. Tujuan Webvan’s adalah untuk menemukan kembali bisnis toko bahan makanan dan untuk memperluas batasan-batasan pengiriman di rumah. Untuk menemukan kwalitas pelayanannya, Webvan harus menyimpan jumlah bahan secara besar untuk persediaan, banyak dari yang sudah disimpan mudah menjadi rusak.
· Earthlink.com, merupakan ISP yang menjual waktu koneksi Internet dan e-mail dengan memungut jasa (fee) $20 per bulan
b) Perusahaan Brick-And-Click
C&B adalah suatu strategi yang dilakukan oleh perusahaan dengan menggunakan internet (clicks) dan toko sebagaimana penjualan tradisional (bricks). Perusahaan brick and click, artinya perusahaan yang melakukan transaksi di dua channel (offline dan online). Kedua adalah perusahaan pure play, artinya perusahaan yang benar-benar melakukan transaksi hanya di dunia maya.
Berikut adalah dua contoh tentang cara perusahaan memecahkan konflik :
· Liberty Mutual, menanyai pelanggan onlinenya apakah mereka lebih suka membeli secara langsung atau melalui penasehat keuangan. Dalam kasus melalui penasihat, para pelanggan diberitahu bahwa informasi tentang kebutuhan mereka akan diteruskan ke penasihat.
· J.C.Penny mengunakan situs webnya untuk menawarkan kupon online yang dapat di cetak dan didapatkan di took-tokonya. Bahan J.C.Penny menjual beberapa tawaran online yang tidak akan mampu menghasilkan laba jika dijual melaluui took-tokonya.
Contoh : webvan
Perusahaan makanan yang mengirimkan makanan dengan cara diposkan atau diantar. Tujuan Webvan’s adalah untuk menemukan kembali bisnis toko bahan makanan dan untuk memperluas batasan-batasan pengiriman di rumah. Untuk menemukan kwalitas pelayanannya, Webvan harus menyimpan jumlah bahan secara besar untuk persediaan, banyak dari yang sudah disimpan mudah menjadi rusak
Merancang Situs Web yang Menarik
Tantangan dalam merancang situs adalah bagaimana mengolah tampilan sebuah situs menjadi menarik perhatian pengguna internet dan membuatnya berkeinginan untuk mengunjungi situs tersebut kembali. Rayport dan Jaworski mengemukakan bahwa situs web yang efektif menonjolkan 7 (tujuh) unsur rancangan yang mereka sebut 7Cs:
· Context (konteks): Tata letak dan desain
· Content (isi): Teks, gambar, suara dan video yang termuat dalam situs
· Community (komunitas): Cara situs membuat mampu berkomunikasi pengguna ke pengguna.
Menyusun Model Pendapatan dan Model Laba
Perusahaan dot.com perlu meiliki model pendapatan dan laba karena investor berhak mengetahui cara perusahaan dot.com mendapatkan laba. Arus pendapatan perusahaan dot.com bisa berasal dari beberapa sumber:
· Penghasilan iklan
· Penghasilan pensponsoran
· Penghasilan aliansi
Menawarkan kepada mitra bisnis untuk mengiklankan produk mereka secara gratis dengan ketentuan agar mereka bisa menanggung biaya pendirian situs web.
· Penghasilan dari keanggotaan dan berlangganan
Situs web dapat menagih uang jasa berlangganan untuk mendapatkan password pengguna situs.
· Penghasilan profil
Situs web yang berhasil mengakumulasi profil-profil kelompok sasaran yang dibidik dapat menjual profil-profil itu jika mereka mendapatkan ijin penjualan.
· Penghasilan dari penjualan produk dan jasa
· Komisi dan uang jasa transaksi
Pendiri situs berhak memperoleh uang jasa (fee) dari setiap transaksi yang berhasil setelah penjual mengiklankan produknya.
· Riset/informasi pasar
Perusahaan dapat meminta bayaran atas informasi atau data pasar khusus.
· Penghasilan rujukan
Perusahaan dapat memperoleh pendapatan dengan merujuk pelanggan ke yang lain.
CARA BERUBAHNYA PRAKTIK PEMASARAN: PEMASARAN RELASIONAL PELANGGAN
Pemasaran relasional pelanggan berpendapat bahwa pendorong utama kemampuan perusahaan menghasilkan laba adalah nilai agregat basis pelanggan perusahaan.
Strategi perusahaan untuk memperoleh, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan:
· Mengurangi tingkat penyeberangan pelanggan ke perusahaan lain
· Meningkatkan lamanya relasional pelanggan
· Meninggikan potensi pertumbuhan masing-masing pelanggan melalui “pangsa dompet (share of wallet)”, penjualan silang, dan penjualan kelas produk diatasnya (upselling).
· Membuat pelanggan berlaba rendah menjadi lebih mampu menghasilkan laba atau memutuskan hubungan kerja dengan mereka
· Memfokuskan usaha yang tidak seimbang pada pelanggan yang bernilai tinggi.
Basis Data Pelanggan dan Pemasaran Berbasis Data
Basis data pelanggan adalah kumpulan terorganisir atas informasi menyeluruh tentang masing-masing pelanggan atau calon pelanggan yang terbaru, dapat diakses dan dapat diambil tindakan untuk tujuan pemasaran.
Pemasaran berbasis data adalah proses membentuk, mempertahankan dan menggunakan basis data pelanggan dan basis data lain (produk, pemasok, pedagang perantara) untuk tujuan mengontak, melakukan transaksi dan menjalin relasi.
Gudang Data dan Penggalian Data
Data (pembelian pelanggan, layanan permintaan informasi oleh pelanggan, pertanyaan online, kartu rabat yang dikirim lewat pos) dikumpulkan oleh pusat kontak perusahaan dan diorganisasikan kedalam gudang data (data warehouse).
Melalui penggalian data (data mining), para ahli statistik pemasaran dapat meringkas informasi yang bermanfaat tentang individu, tren, dan segmen dari tumpukan banyak data.
Pada umumnya, perusahaan dapat menggunakan basis data mereka dengan lima cara:
1. Mengidentifikasi calon pelanggan
2. Memutuskan pelanggan mana yang seharusnya menerima tawaran khusus
3. Memperdalam kesetiaan pelanggan
4. Mengaktifkan kembali pembelian pelanggan
5. Mencegah kesalahan pelanggan yang serius.
Sisi Negatif Pemasaran Berbasis Data
Tiga masalah yang dapat menghambat penggunaan CRM secara efektif oleh perusahaan:
1. Mendirikan dan menyelenggarakan basis data pelanggan memerlukan investasi besar dalam perangkat keras komputer, perangkat lunak basis data, program analisis, tautan komunikasi, dan personalia yang terampil. Sulit untuk mengumpulkan data yang tepat, khususnya menangkap semua kesempatan interaksi perusahaan dengan masing-masing pelanggan. Mendirikan basis data pelanggan tidak akan bermanfaat dalam kasus berikut:
a. produk merupakan pembelian sekali seumur hidup
b. pelanggan yang tidak setia terhadap satu merk produk
c. penjualan unit sangat kecil
d. biaya pengumpulan informasi terlalu tinggi.
2. Kesulitan untuk membuat setiap orang dalam perusahaan menjasi berorientasi pelanggan dan menggunakan informasi yang tersedia.
3. Tidak semua pelanggan menginginkan relasi dengan perusahaan dan mereka mungkin marah bila mengetahui bahwa perusahaan telah mengumpulkan begitu banyak informasi pribadi tentang mereka
Labels : free wallpapers wall black weldingmachines
