Rabu, 10 November 2010

SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar dan keanekaragaman pasar merupakan dua konsep yang saling mengisi. Tanpa pasar yang beranekaragam yang terdiri dari berbagai macam orang dengan latar belakang, negara asal, kepentingan, kebutuhan, dan keinginan yang berbeda, hanya sedikit alasan untuk mengadakan segmentasi pasar.
Sebelum diterimanya konsep pemasaran secara luas cara yang umum untuk melakukan bisnis dengan konsumen adalah melalui pemasaran masal, yaitu penawaran produk atau bauran pemasaran yang sama kepada setiap orang. Segmentasi pasar menyusul sebagai cara yang lebih logis untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

DEFINISI SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar dapat didefinisikan sebagai proses membagi pasar menjadi irisan-irisan konsumen yang khas yang mempunyai kebutuhan atau sifat yang sama dan kemudian memilih satu atau lebih segmen yang akan dijadikan sasaran bauran pemasaran yang berbeda.
Segmentasi pasar merupakan langkah pertama dalam strategi pemasaran tiga tahap. Strategi pemasaran tiga tahap yaitu:
1. Membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang homogen.
2. Memilih satu segmen atau lebih yang dijadikan target. Pemasar harus mengambil keputusan atas dasar bauran pemasaran yang khusus yaitu produk, harga, saluran, dan/atau daya tarik promosi khusus untuk setiap segmen yang berbeda.
3. Menentukan product positioning (posisi produk) sehingga dirasakan oleh para konsumen di setiap segmen yang dibidik sebagai produk yang memberikan kepuasan lebih baik daripada berbagai penawaran bersaing lainnya.

Segmentasi pasar banyak digunakan oleh para pelaku bisnis, diantaranya:
• Para pemasar, karena strategi segmentasi pasar menguntungkan kedua belah pihak di pasar, para pemasar barabg-barang konsumen menjadi bergairah untuk melaksanakannya.
• Para pengecer, contohnya The Gap membidik berbagai segmen umur, pendapatan, dan gaya hidup di berbagai toko eceran yang berbeda.
• Hotel-hotel, membagi pasar mereka dan menargetkan jaringan hotel yang berbeda ke segmen pasar yang berbeda.
• Perusahaan manufaktur industry, membagi pasar-pasar mereka, seperti yang dilakukan organisasi nirlaba dan media.
• Badan-badan amal, seperti Palang Merah memfokuskan usaha-usaha pengumpulan dana pada “para penyumbang besar”.
• Beberapa Pusat Seni Drama, Musik, dan Seni Tari, membagi para pelanggan atas dasar pencarian manfaat dan telah berhasil meningkatkan pengunjung melalui daya tarik promosi khusus.
Bagaimana segmentasi pasar beroperasi?
Studi segmentasi pasar direncanakan untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan berbagai kelompok spesifik, sehingga barang dan jasa khusus dapat dikembangkan dan ditingkatkan untuk memuaskan kebutuhan setiap kelompok.
Studi segmentasi juga digunakan untuk menuntun perancangan ulang atau pengaturan ulang posisi produk tertentu atau penambahan segmen baru. Riset segmentasi digunakan oleh para pemasar , berbagai stasiun TV dan radio sampai surat kabar dan majalah untuk:
1. Menutup kesenjangan produk,
2. Mengenali media yang paling cocok untuk menempatkan iklan,
3. Menentukan karakteristik pemirsa dan pendengar serta mengumumkan temuan-temuan untuk menarik para pemasang iklan yang mencari pendengar yang serupa.
DASAR SEGMENTASI PASAR
Dalam menyusun strategi segmentasi, langkah pertama yang harus dilakukan adalah memilih dasar yang paling tepat untuk membagi pasar. Sembilan kategori utama karakteristik konsumen yang menjadi dasar untuk melakukan segmentasi adalah:

1. Segmentasi Geografis
Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut tempat. Teori dalam strategi ini adalah bahwa orang yang tinggal di daerah yang sama memiliki kebutuhan dan keinginan yang serupa, dan bahwa kebutuhan dan keinginan ini berbeda dari kebutuhan dan keinginan orang-orang yang tinggal di daerah-daerah lain. Sebagai contoh, penjualan produk makanan tertentu dan/atau bermacam-macam makanan lebih baik di satu daerah daripada di berbagai daerah lain. Misalnya, nasi gudeg penjualan paling baik di Yogyakarta, sate ayam penjualan paling baik di Madura, buah apel penjualan paling baik di Malang, dll.
Segmentasi geografis merupakan strategi yang berguna bagi banyak pelaku pemasaran. Menemukan berbagai perbedaan berdasarkan geografis relative mudah untuk berbagai produk. Di samping itu, segmen-segmen geografis dapat dicapai dengan mudah melalui media local, yang mencakup surat kabar, TV, radio, dan majalah.
• Wilayah
Dalam hal ini dapat berbentuk negara, negara bagian, provinsi pulau seperti: Jawa, Kalimantan, Sulawesi, Irian Jaya, Nusa Tenggara Barat, Nusa Tenggara Timur, Riau.
• Daerah Kepadatan Penduduk
Dalam hal ini segmentasi dilihat dari jumlah kepadatan penduduk seperti misalnya Jakarta, Semarang, Surabaya, Medan dan Makassar dan kota besar lainnya yang dijadikan target market setelah melakukan segmentasi pasar.
• Iklim
Dalam hal ini sementasi didasarkan atas iklim daerahnya, misalnya daerah tropis, Sub-tropis, Sedang/dingin
2. Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar antara lain:
• Usia
Kurang dari 6, 6-11, 12-20, 21-30, 31-40, 41-50, 51-60, lebih dari 61. Misalnya, sabun mandi Cusson ditujukan bukan hanya untuk orang dewasa tetapi ada juga yang untuk bayi/anak-anak.
• Jenis Kelamin
Pria, Wanita. Segmentasi ini banyak diaplikasikan untuk pakaian, kosmetik, asesoris rambut, majalah, rokok, mobil. Misalnya, parfum Burt untuk pria dan Channel untuk wanita.
• Status Perkawinan
Para pemasar juga telah mengetahui manfaat membidik kelompok berdasarkan status perkawinan yang khusus, seperti lajang, duda/janda tanpa anak, orang tua tunggal, pasangan suami istri dengan penghasilan ganda. Misalnya, para lajang, terutama rumah tangga yang terdiri dari satu orang dengan pendapatan yang lebih besar dari $35.000, merupakan segmen pasar yang cenderung berada di atas rata-rata dalam pemakaian berbagai  produk yang secara tradisional tidak berhubungan dengan supermarket.
Pendapatan
Kurang dari Rp300.000,00; Rp300.000,00 Rp750.000,00; Rp750.001,00-Rp200.000,00; Rp 1.200.00; Rp 1.700.000,00; di atas 1.700.000,00. Biasanya diterapkan untuk kendaraan, kapal, pakaian, kosmetik, liburan dan perjalanan.
• Pekerjaan
Profesional, ahli teknik; manajer; ofisial, pemilik,tenaga administrasi, tenaga penjual, tukang, mandor, operator, petani, ibu rumah tangga, mahasiswa, purnawirawan, pelajar, penganggur.
Pendidikan
SD atau kurang, tidak lulus SMP, lulus SMP, tidak lulus SMA, lulus SMA, tidak lulus Universitas, sarjana, master ke atas.
Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi penghasilan.
3. Segmentasi Psikologis
Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen perorangan. Strategi segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai variabel psikologis khusus. Misalnya, para konsumen dapat dibagi menurut motivasi, kepribadian, persepsi, pengetahuan, dan sikap.

4. Segmentasi Psikografis
Bentuk riset konsumen terapan ini biasa disebut analisis gaya hidup. Profil psikografis salah satu segmen konsumen dapat dianggap sebagai gabungan berbagai kegiatan (activities), minat (interests), dan pendapat (opinions) (AIO) konsumen yang dapat diukur. Dalam bentuk yang paling umum, studi psikografis AIO menggunakan serangkaian pernyataan (daftar pernyataan psikografis) yang dirancang untuk mengenali berbagai aspek yang relevan mengenai kepribadian, motif membeli, minat, sikap, kepercayaan, dan nilai-nilai konsumen.

5. Segmentasi Sosial Budaya
Berbagai variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) yaitu variabel sosial budaya menjadi dasar-dasar lebih lanjut bagi segmentasi pasar. Sebagai contoh, berbagai pasar konsumen telah berhasil dibagi lagi menjadi berbagai segmen berdasarkan tahap dalam siklus kehidupan keluarga, kelas sosial, nilai-nilai budaya inti, keanggotaan subbudaya, dan keanggotaan lintas budaya.
·         Siklus Kehidupan Keluarga
Siklus kehidupan keluarga merupakan variable gabungan yang didasarkan sacara tegas pada status perkawinan dan keluarga, tetapi secara tak langsung menggambarkan umur relatif, pendapatan dan status pekerjaan.
·         Kelas Sosial
Kelas Sosial (status relatif dalam masyarakat) dapat di gunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar, dan biasanya “diukur” dengan bebrapa indeks variable demografis yang tertimbang, seperti pendidikan, pekerjaan dan pendapatan. Konsep kelas social sevara tidak langsung menyatakan hierarki dimana orang-orang dalam kelas yang sama biasanya mempunyai tingkat status yang sama, sedamgkan para anggota kelas lain mempunyai status yang lebih tinggi meupun lebih rendah. Contoh, Rumah Sakit yang didirikan oleh pihak swasta dengan Rumah Sakit yang didirikan oleh pemerintah. Pelayanan yang diberikan oleh masing – masing rumah sakit tersebut berbeda.  
·         Budaya, Subbudaya, dan Lintas Budaya
Dalam budaya yang lebih luas, berbagai subkelompok (subbudaya) sering disatukan oleh berbagai pengalaman, nilai-nilai atau kepercayaan tertentu yang menyebabkan berbagai segmen pasar menjadi efektif. Pengelompokan ini dapat didasarkan pada sifat-sifat demografs yang khusus (seperti ras, agama, etnis dan umur) atau karakteristik gaya hidup (wanita yang bekerja, pemain golf). Di Amerika Serikat, orang – orang Amerika Afrika, Amerika Asia, dan orang – orangtua merupakan segmen pasar subbudaya yang penting.
Secara kebudayaan, berbagai segmen yang berbeda dapat merupakan calon pelanggan (prospect) bagi produk yang sma, tetapi sering ditargetkan secara lebih efisien dengan daya penarik promosi yang berbeda. Contoh, sepeda dipromosikan sebagai alat angkut yang efisien di Asia  serta sebagai produk kesehatan dan kebugaran di Amerika Serikat.
6. Segmentasi Terkait Pemakaian
Bentuk segmentasi ini sangat popular dan efektif dalam menggolongkan konsumen menurut karakteristik produk, jasa, atau pemakaian merek, seperti tingkat pemakaian, tingkat kesadaran, dan tingkat kesetiaan terhadap merek. Segmentasi tingkat pemakaian membedakan antara pemakai berat, pemakai menengah, pemakai ringan, dan bukan pemakai produk, jasa, atau merek khusus.
Contoh, apabila mempunyai kartu member di Matahari, maka akan mendapatkan discount 10%. Dengan cara tersebut, merupakan cara agar para pelanggan tetap setia berbelanja di Matahari.
7. Segmentasi Situasi Pemakaian
Para pemasar memfokuskan pada situasi pemakaian sebagai variabel segmentasi disebabkan oleh kesempatan atau situasi sering menentukan apa yang akan dibeli atau dikonsumsi para konsumen. Berbagai produk dipromosikan untuk pemakaian khusus pada suatu peristiwa. Sebagai contoh, ketika tanggal 14 Februari. Diyarakan sebagai Hari Valentine, maka penjualan berbagai macam cokelat akan semakin meningkat.

8. Segmentasi Manfaat
Berubahnya gaya hidup memainkan peran utama dalam menentukan manfaat produk yang penting bagi konsumen, dan memberikan peluang bagi pemasar untuk memperkenalkan produk dan jasa baru. Segmentasi manfaat dapat digunakan untuk mengatur posisi berbagai merek ke dalam golongan produk yang sama. Sebagai contoh, Laptop merupakan pemecahan yang sempurna terhadap kebutuhan mahasiswa atau pun karyawan. Pemasar menawarkan manfaat produk tersebut yang dapat dibawa kemana – mana dengan mudah.

9. Segmentasi Gabungan

Tiga pendekatan segmentasi gabungan (hybrid segmentation approach) adalah:
• Profil Psikografis-Demografis
Profil psikografis dan demografis merupakan pendekatan yang saling melengkapi yang akan memberikan hasil maksimal jika digunakan bersama. Dengan mengkombinasikan pengetahuan yang diperoleh dari studi demografis maupun psikografis, para pemasar diperlengkapi dengan informasi yang sangat baik mengenai pasar targetnya.
• Segmentasi Geodemografis
Jenis segmentasi gabungan ini didasarkan pada pendapat bahwa orang yang hidup dekat dengan satu sama lain mungkin mempunyai keuangan, selera, pilihan, gaya hidup, dan kebiasaan konsumsi yang sama. Segmentasi geodemografis paling bermanfaat jika prospek (calon pelanggan) terbaik bagi pemasang iklan (berdasarkan sudut kepribadian, tujuan dan minat konsumen) dapat dipisahkan berdasarkan dimana tempat tinggal mereka.
• Sistem Nilai dan Gaya Hidup menurut SRI Consulting (VALS 2)
System VALS secara lebih tegas memfokuskan pada usaha menjelaskan perilaku membeli konsumen.

KRITERIA UNTUK MEMBIDIK SEGMEN PASAR SECARA EFEKTIF
Untuk menjadi target yang efektif, maka segmen pasar tertentu haruslah:
1. Pengidentifikasikan
Untuk membagi pasar kedalam berbagai segmen yang terpisah atas dasar serangkaian kebutuhan bersama atau umum atau berbagai karakteristik yang berkaitan dengan produk atau jasa, pemasar harus sanggup mengidentifikasikan karakteristik yang berkaitan. Beberapa variable segmentasi, seperti geografis atau demografis.
2. Kecukupan
Agar segmen pasar tertentu dapat menjadi target yang berharga, ia harus terdiri dari orang yang cukup jumlah nya sehingga dapat menjamin penyesuaian produk atau kampanye promosi tertentu terhadap kebutuhan atau minat yang khusus.
3. Stabilitas
Kebanyakan pemasar lebih suka membidik segmen konsumen yang relatif stabil factor – factor demografis dan psikologisnya dan juga kebutuhan serta kemungkinannya untuk terus bertumbuh semakin luas seiring dengan waktu. Sebagai contoh, Susus Bendera 1 2 3, maka target nya hanya untuk anak usia 1 2 3 saja.
4.kemudahan Dijangkau.
Para pemasar harus dapat menjangkau berbagai segmen pasar yang ingin mereka bidik dengan cara yang ekonomis. Contoh, Online Shop. Ketika para konsumen ingin memesan barang yang diinginkan, maka bisa dilakukan dengan system online.
MELAKSANAKAN STRATEGI SEGMENTASI
Strategi Pemasaran yang Berbeda (Differential Marketing) adalah menentukan target beberapa segmen dengan menggunakan bauran pemasaran individual.
Strategi Pemasaran Terpusat (Concentrated Marketing) adalah menentukan target hanya satu segmen dengan satu bauran pemasaran unik.
Kontrasegmentasi adalah usaha untuk mengetahui kebutuhan yang lebih umum dan karakteristik konsumen yang akan diterapkan kepada anggota dua segmen atau lebih, dan menggabungkan kembali segmen-segmen itu ke dalam satu segmen yang lebih luas.



Manfaat dan Kelemahan Segmentasi
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.



Labels : free wallpapers wall black weldingmachines

0 komentar:

Poskan Komentar